2022/09/17
本日付で、京都で運営しているFUNATSURU KYOTO KAMOGAWA RESORTのウエディングサイトを改編しました。
久しぶりに式場ホームページ改編に、自分がハンズオンで携わったので、考えを記事にしておきます。
式場ホームページの制作に携わったのは、平安神宮会館のホームページ制作をした2019年1月以来、1年10ヵ月ぶりです。
色んな事を考えて、ホームページを改編しました！
という事で、本日は「〔ウエディング×自社集客〕式場ホームページの改編実例」を記事にしたいと思います。
ウエディング×自社集客シリーズの記事：プロポーズからブライダルフェア集客
こんにちは、ウエディング系webマーケターこと、笠正太郎のライブログ～カサログ～です。
このブログでは、ウエディング、マーケティング、地域創生や観光、旅など笠の専門領域について、大阪、歴史、サッカー、ブロックチェーンなど笠の趣味の領域について書いてます！
Contents
自社集客への取り組んだこれまでの5年間
僕がマーケティング部に異動したのが2014年。
当時は既存店が軒並み苦戦していた為、新規事業で当時珍しかったリスティング広告を駆使し、3年連続で前年対比2倍と新規事業でがんばっていた笠に婚礼マーケティングの白羽の矢が立ちました。
僕自身がリクルート社出身という事もあり、最初は媒体集客の最大化を目指しました。
広告宣伝費予算の見直しとしてポートフォリオを変え、屋号立ち位置を再定義し、打ちだしのタイミングを逃さない様に、アルバイトでも入稿できる入稿体制と入稿フローを確立。
そして、ペルソナ・カスタマージャーニーの概念をインストール。
ゴールとフローが明確になった為、みんなで力を併せてアクションができる様になり、それが成果としても現れ、既存店がV字回復していきました。
そして、媒体集客が軌道に乗ったのを見て、自社集客に本格的に取り組みだしたのが2016年でした。
自社集客の取り組みには2軸①屋号集客と②屋号以外の集客がある
バリューマネジメントの自社集客の取り組みは、①屋号集客と②屋号以外の集客という2軸の考え方があります。
①屋号集客では、2018年の平安神宮会館のリニューアルに伴うプロモーションと一緒に行ったホームページ改編や、2020年ザ・ヒルサイド神戸のインスタグラム認知からの集客など屋号集客の成功事例があります。
②屋号以外の集客とは、企画を立ち上げて集客して、各会場へ送客するというモデルとなります。
屋号以外の集客って、あまり聞きなじみがないと思うのですが（弊社で作った造語です）、図解するとこんな感じです。
2016年に立ち上げた「ジモコン」や、2018年に立ち上げた「ウエディングフェス」の様な成功事例もできました。
ま、実はその裏で小さな失敗もたくさんしましたが。。
そして、今では全体の成約数の60%は自社集客経由の導線となりました。
このあたりの考え方詳細は、ウエディングパークさんのWedding-UP CASEに取材いただいたので、下記の記事「自社集客率60％超。バリューマネジメントが取り組んだ「カルチャーにフィットする集客方法」の見つけ方【Wedding-UP CASE #007】」をご参照ください。
これから屋号集客の取り組みを行う式場の状況
FUNATSURU KYOTO KAMOGAWA RESORTは2008年のオープン以来、京都のウエディングマーケットでも一定のポジションを担ってきました。そもそも「鮒鶴」は150年続く老舗旅館をリノベーションした文化財で、松下幸之助さんを始めとして過去にも著名な方をおもてなししてきた格式ある会場です。
そのFUNATSURUは2008年のオープン後、爆発し、2012年/2013年とダウントレンドとなるも、2014年から2017年に字回復。2017年に過去最高組数となり、その後2019年まで微減ながら、高水準で推移してきました。
でも、これがコロナによって、急激に状況が変化しました。
コロナ禍での集客が他の会場よりも思わしくなく、2021年秋時点でも他の会場よりも回復が遅れているという状況にあります。これがFUNATSURU KYOTO KAMOGAWA RESORTのお客様がゲスト思考で、非常に世間の空気に敏感という点が影響していると考えます。グループ内でも他の式場よりも延期キャンセル率が高いなどもあります。
このままではマズイ！という事で、FUNATSURU KYOTO KAMOGAWA RESORTを復活させるべく立ち上がる事となりました。
式場ホームページ改編とこれからのアクション
これからの復活アクションとして、イメチェン・訴求点の追加・接点強化という3つのアクションを行っていきます。
今回の式場ホームページの改編は、この3つを盛り込んだサイトとなっています。
FUNATSURU KYOTO KAMOGAWA RESORTのリニューアルされたホームページはこちら。
式場ホームページ改編のポイント①イメチェン
ベースポジションを完全に変える訳ではなく、ターゲット層を広げていくという事にチャレンジしています。
これまでは、元老舗料亭旅館らしい建物の趣き・高級感・おもてなしをを全面に押し出す作りのホームページとなっていました。
これを鴨川や東山ロケーションなどの写真の露出を増やし、アクセスとロケーションが両取りできる良さも魅力として追加するとともに、トップの画像に、この鴨川を持ってくる事で、第一印象を変える狙いがあります。
敷居が高すぎる点を緩和したい狙いです。
というか、関西の平均単価が60名360万円だとしたら、鮒鶴の値段は平均的という事になるので、そこまで背伸びする必要がないという事になりますし。
少し敷居を下げ、解放感とウエディング感を出していく方向に切り返す。どうなる事やら。
式場ホームページ改編のポイント②訴求点の追加
二つ目は完全にチャレンジで、どういう結果になるかが自分でもわからないアクション「訴求点の追加」です。
具体的には、他社との差別化ポイントを表現する為に、グループとしての売りを式場サイト内に表現する事に挑戦します。
グループ売りは、1屋号しか運営していない会社には表現できない事ではあるので、しっかり表現していきたいのですが、お客様側に運営会社の特徴で式場を選ぶというニーズが無いため、伝わらないかもしれないです。弊社が掲げる夫婦準備コンテンツ「musubi wedding」なども含めて、グループで取り組んでいる事は、概念的なものが多く、パッと伝わらない事も多いので、余計苦戦しそうです。
しかしながら、ソフト＝料理＋スタッフという既成概念だけで勝負するのではなく、新しい提供価値を表現する方法を模索していきます。ここをPDCAでブラッシュアップしていった先に、グループ売りを屋号サイトで表現できる様になると思います。
ソフトの上位概念として、運営会社の売りを追加したページが「VMGウエディング」として表現しています。
ここは、PDCAの運用が必須な部分です。
式場ホームページ改編のポイント③接点強化
3つ目のポイントが接点強化です。
社内では「機能追加」と表現していた事もありました。
従来の式場ホームページには無い様な機能を、現時点の笠の知見であるべき論を考えてインストールしました。
その点で他の式場のホームページには無い機能がいくつかあります。
今回意識しているのは、「検討段階の手前のお客様へリーチできるホームページ」です。
母集団形成ができるホームページとして意識しました。
SNS＆movieページを実装
検討段階手前の方との接点強化の為、今回初めて、「SNS&movieページ」を実装しました。
このページは未完成なのですが、ここのページを運用して、ホームページ→SNSへ誘導していきたいのと。
逆にSNS→ホームページもこのページを活用して考えていきたいと思っております。
資料請求ページを実装
検討段階中期の方、遠隔地在住の方との接点強化の為、「資料請求ページ」も実装しました。
前から思っていたのですが、ウエディング業界の資料請求って、届くまで何が届くかわからないのが不思議だったんです。すごく不親切。
だから、資料請求で届くものを可視化して、お客様に必要な資料を選んでもらう事にしました。
これが基本5点セットです。
あと、同一都道府県の式場が複数あるのに、式場パンフレットは式場毎で、毎回フォーム入力しないといけないのはすごく不親切。一括資料請求ができる様に改編します。
さらに、式場の事だけの情報をお渡しするのではなく、お客様の式場探しや入籍・結婚全般がスムーズに進む様なデジタルパンフレットもご準備します。自分の式場のアピールだけでなく、お客様が想像していない範囲でもお役に立てる事をしていきたいです。またこのコンテンツは検討段階の初期の方にこそ役に立てると思います。
MAツールを活用していく
これまでブライダルフェアの予約者に対してMA（marketing automation）ツールを活用してきましたが、これを資料請求のお客様にも展開していき、リードナーチャリングの技術を高めていきます。
その先には、プロポーズ・結納顔合わせ顧客への展開も視野にいれています。
FUNATSURU KYOTO KAMOGAWA RESORTのリニューアルされたホームページはこちら。
まとめ
今回のFUNATSURU KYOTO KAMOGAWA RESORTのホームページ改編の結果がどのようになったのかに関しては、別途記事にしていきたいと思っています。
一旦、現時点でホームページの機能として必要なものを入れ込んだ仕様になっています。
とはいえ、11/1のアップまでには間に合わなかった修正点があるので、ここからアップ後修正をしていきます。
その後、PDCAですね。
とはいえ、自社導線からの集客数を増やす為には、さらにもっと動的なコンテンツをホームページに実装していく必要があると思っています。
この点も導入したらご紹介していきます。
FUNATSURU KYOTO KAMOGAWA RESORTのリニューアルされたホームページはこちら。
ちなみに、以前の記事「国際結婚をするカップルの為のイベント「国際結婚フェス」をリリース！」で紹介した国際結婚フェスですが、初月は順調に集客できています。
企画で集客をする屋号以外の集客アクションですが、10/8リリース～本日10/28までで17組に到達しており、リリース1か月後となる11/7までに25組に到達できそうです。
月間25組ならば、と年間300組集客できるペースとなります。これは集客としては成功できそう。
こういう企画失敗する事も多いので、久しぶりの爆発で、まずは嬉しいです。あとは決定率ですね。ここからここから。
国際結婚における結婚手続きをサポートしてもらえる行政書士さんを探すなど、新郎新婦の悩みを解決できるようなサポート体制構築に尽力しています。
では、本日はここまで。コメントはtwitterツイートにてお願いします。
それでは、今後ともウエディング、マーケティング、地域創生や観光、旅など笠の専門領域について、大阪、歴史、サッカー、ブロックチェーンなど笠の趣味の領域について書いていきますので、ウエディング系webマーケターこと、笠正太郎のライブログ～カサログ～ をよろしくお願いします。
ウエディング×自社集客シリーズの記事：プロポーズからブライダルフェア集客
